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Convincere e motivare

Le organizzazioni che riescono effettivamente a motivare presentano alcuni tratti caratteristici: le persone manifestano un elevato senso di appartenenza e di identità; numerosi eventi sociali vengono proposti e vissuti con interesse e soddisfazione, assumendo un forte significato simbolico; obiettivi e valori sono ampiamente condivisi; predomina una diffusa atmosfera di entusiasmo e di fiducia piuttosto che di cinismo (come purtroppo accade in molte strutture); la natura del contesto competitivo e dei concorrenti è chiaramente percepita; un osservatore esterno coglie il senso della cultura aziendale e del clima organizzativo a tutti i livelli, dall’usciere che lo accoglie all’ingresso fino all’amministratore delegato.
Il tema di questo corso è quindi importante nell’attività d’impresa, nel marketing, nelle relazioni interpersonali, nella vita in famiglia, nella politica, persino nelle transazioni occasionali che tutti facciamo quotidianamente. E il tema è: cosa possiamo fare non solo per modificare opinioni e comportamenti degli altri in modo conforme ai nostri obiettivi, ma anche per spingerli ad aumentare il loro livello di ingaggio nella direzione desiderata. Non basta convincere… occorre la spinta all’azione che solo una profonda ed efficace motivazione può dare.
Anche se molti degli argomenti trattati sono applicabili in generale, il riferimento è naturalmente il contesto organizzativo. E qui abbiamo molti elementi di complessità: un numero di persone spesso molto elevato da cui dipende la prestazione del sistema; qualche volta poco tempo (sentiamo più spesso la necessità di “portarci dietro le persone” nei momenti di crisi e di cambiamento); qualche volta il fatto che dobbiamo reagire a minacce esterne, e siamo in situazione di stress; infine il fatto che i sistemi di governance di cui disponiamo sono generalmente inadeguati a interpretare la crescente esigenza di partecipazione: la gente vuole capire e partecipare alle decisioni; se le decisioni vengono subite possono anche non essere esplicitamente contestate, ma certamente il livello di ingaggio delle persone diminuisce. Come sia possibile conciliare una vasta partecipazione con l’efficienza e la tempestività delle decisioni è un problema che non è stato ancora soddisfacentemente risolto; tuttavia le tecniche che studieremo costituiscono un contributo potenzialmente molto utile in questa direzione.

Principali argomenti trattati
  • Persuasione e motivazione nelle strutture organizzate
  • Gli stadi del processo motivazione
  • Rappresentazione formale del processo
  • Le cinque forze trainanti
  • Aspetti psicologici fondamentali
  • Modelli di simulazione
  • Sfera emotiva, razionalità e comunicazione
  • Intelligenza emotiva
  • La comunicazione non verbale
  • La costruzione scenica
  • Bias cognitivi e framing
  • L’illusione del controllo
  • Creare la connessione: ascolto, mirroring e matching
  • Sfruttare il sistema di rappresentazione mentale
  • La razionalità limitata e le quindici tattiche di persuasione
  • Consolidare i comportamenti: rinforzo, stabilizzazione ed estinzione
  • L’effetto Pigmalione
  • Persuasione e motivazione nei gruppi sociali
  • Reti sociali e agenti mobili
  • Tecnologia e processi cognitivi: la teoria della mente estesa
  • Atteggiamento assertivo
  • Suggerimenti per l’applicazione pratica