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Tecniche di negoziazione

La negoziazione è un processo in cui due o più parti cercano una soluzione soddisfacente a un problema di comune interesse. È evidente che, in modo più meno esplicito, tutti i soggetti che operano nell’ambito di organizzazioni economiche sono quotidianamente coinvolti in qualche processo di negoziazione. Tali processi costituiscono spesso uno dei principali meccanismi di coordinamento e di risoluzione delle dispute all’interno di strutture complesse (aziende, enti, pubbliche amministrazioni, università, ecc.), in cui gran parte delle decisioni più rilevanti vengono per lo più prese in modo collegiale. L’esperienza dimostra che una buona conoscenza delle tecniche di negoziazione, se da un lato assicura un vantaggio a chi la possiede, dall’altro, se condivisa, aiuta a individuare e a far accettare soluzioni in grado di aumentare il “surplus” di sistema a beneficio di tutte le parti coinvolte.

In questo corso il negoziato viene presentato non solo come un metodo di coordinamento e gestione “interno” all’impresa, ma anche come una modalità per affrontare e risolvere i potenziali conflitti fra l’impresa e i soggetti “esterni” che a vario titolo ne influenzano lo svolgimento delle attività o ne sono coinvolti.

Frequentemente, quando un problema non si risolve con una soluzione negoziata ma con un conflitto aperto, tutte le parti ne soffrono in misura rilevante. In altre parole esiste quasi sempre una soluzione negoziata che, rispetto agli interessi di tutti, domina quella rappresentata dal conflitto. Tuttavia, quando si riesce a raggiungere una soluzione negoziata, altrettanto frequentemente accade che questa sia inefficiente nel senso “paretiano” del termine: un’altra soluzione avrebbe potuto essere trovata in grado di migliorare le posizioni di alcuni senza peggiorare quelle degli altri. Ex post ciò provoca risentimenti e ostilità, finendo con il pregiudicare il risultato di trattative future tra le stesse parti. Ciò è spesso il risultato di una scarsa conoscenza delle “tecniche di negoziazione”.

Questo corso è rivolto proprio a colmare tale lacuna. Esso si basa sui risultati di molti autorevoli studi scientifici, a partire dal famoso “Harvard Negotiation Project”, senza trascurare quegli aspetti, legati all’intuito e alla personalità, che permettono di parlare, in generale, di “arte” del negoziato. In particolare vengono proposti alcuni “suggerimenti generali” per la formulazione delle strategie da adottare nelle differenti tipologie di negoziato e viene illustrata l’importanza dell’analisi degli schieramenti e delle motivazioni. Si discutono anche vantaggi e svantaggi del ricorso all’intermediazione, e viene mostrato come la formazione di una coalizione possa essere o un obiettivo del negoziato, oppure uno strumento di conduzione del negoziato stesso. Infine si suggeriscono alcune opzioni utilizzabili per individuare soluzioni “ragionevoli” per la spartizione del “payoff congiunto” conseguito da una coalizione (fra i componenti della stessa), esaminando i problemi connessi al meccanismo del voto come criterio di scelta.

Il corso sarà articolato sulla base dei fondamentali principi di negoziazione codificati dall’”Harvard Negotiation Project”, ai quali verranno riferiti metodi, tecniche, suggerimenti operativi. Ciascun argomento trattato sarà corredato da diversi esempi emblematici, tratti sia dal mondo aziendale, sia da situazioni politico-sociali.

Separare le persone dai problemi
Emozioni e sentimenti si intrecciano con la sostanza del negoziato. Il coinvolgimento dell’ego dei soggetti distorce le posizioni reali. È, invece, importante identificare e separare i quattro aspetti che emergono all’interno di una trattativa: il problema effettivo, la percezione, la comunicazione e le emozioni. Aver ben presente che questi elementi sono diversi aiuta a attaccare i problemi senza attaccare le persone.

Focus sugli interessi, non sulle posizioni
Guardare gli interessi effettivi aiuta a capire i profili reali di preferenze. Il fatto che le posizioni divergano non significa che gli interessi siano incompatibili. In realtà è proprio nella diversità di interessi che risiede la possibilità di accordi che sono creatori di surplus per tutte le parti.

Generare opzioni
Le trattative si concentrano di solito sulle opzioni poste inizialmente sul tavolo, e ogni parte cerca di far prevalere quella più favorevole. Anche se molti vedono la presenza di una articolata varietà di opzioni come una difficoltà in più per raggiungere un accordo, spesso le alternative iniziali possono essere arricchite, se non addirittura profondamente modificate, per generare più valore da distribuire tra le parti. Lo sforzo creativo deve orientarsi anche a capire cosa si può proporre alla controparte per rendere più facile l’accettazione di soluzioni favorevoli; la differenza nelle funzioni di preferenza agevola questo processo anziché ostacolarlo, ma tutte le dimensioni dei possibili accordi devono essere studiate e sviluppate creativamente. È necessario quindi ricorrere alla “intelligenza emotiva” per superare le tensioni e inibizioni che possono, durante la trattativa, inibire il processo creativo.

Fissare i criteri
Per quanto abili possiamo essere nell’inventare soluzioni creative, per quanto disponibili a cercare modi per conciliare gli interessi di tutte le parti, per quanto elevata sia la nostra valutazione degli aspetti relazionali in gioco, in un negoziato esistono sempre interessi contrapposti. Estrarre i criteri dal posizionamento delle parti e insistere per discuterli aiuta a evitare elementi di disaccordo all’interno della trattativa.

Principali argomenti trattati
  • La negoziazione nell’impresa e nella società moderna.
  • I processi di decisione.
  • I diversi stili di decisione.
  • La corporate governance.
  • Il management di coalizione.
  • La geometria del negoziato.
  • Getting to yes: gli atteggiamenti per arrivare a un accordo.
  • La negoziazione distributiva:
    • Strategie della negoziazione distributiva.
    • L’analisi degli schieramenti e delle motivazioni.
    • La preparazione della negoziazione.
    • La ricerca della migliore alternativa.
    • I meccanismi di negoziazione: luoghi e tempi, opzioni, posizionamento, valutazione del rischio, scelta dei negoziatori, comunicazione.
  • Tattiche di conduzione del negoziato:
    1. tattiche di apertura;
    2. la separazione delle persone dai problemi;
    3. dalle posizioni agli interessi effettivi;
    4. l’invenzione di opzioni creative;
    5. la definizione dei criteri;
    6. coalizioni e alleanze;
    7. il jujitsu mentale e il suo utilizzo nel negoziato;
    8. i “dirty tricks” nelle negoziazioni;
    9. l’influenza della “visibilità” e dei media.
  • Risposte al negoziato aggressivo
  • Negoziazioni con più di due controparti: analisi delle coalizioni.
  • Il ricorso all’intermediazione e all’arbitraggio.
  • Le negoziazioni pubblico-privato.
  • L’attuazione degli accordi negoziali.