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persuasione

Come è possibile, nelle organizzazioni complesse, modificare opinioni e comportamenti degli altri in modo conforme ai nostri obiettivi?

Non basta convincere: occorre la spinta all’azione che solo una profonda ed efficace motivazione può dare. Le tecniche di persuasione sono un contributo potenzialmente molto utile per conciliare una vasta partecipazione con l’efficienza e la tempestività delle decisioni.

La persuasione è il processo utilizzato per provocare in una o più persone, tramite informazioni, ragionamenti, esempi, appelli emozionali e sentimentali, cambiamenti nelle opinioni, negli atteggiamenti, nei valori e, soprattutto, nei comportamenti.

video introduttivi

Introduzione alla persuasione

Convincere e motivare
Anche se molti degli argomenti trattati sono applicabili in generale, il riferimento è naturalmente il contesto organizzativo. Come sia possibile conciliare una vasta partecipazione con l’efficienza e la tempestività delle decisioni è un problema altamente complesso. Tuttavia le tecniche studiate nel corso costituiscono un contributo potenzialmente molto utile in questa direzione. Tra i temi trattati:

  • Le cinque forze trainanti
  • Aspetti psicologici fondamentali
  • Sfera emotiva, razionalità e comunicazione
  • Intelligenza emotiva
seminari

Convincere e motivare
Cosa possiamo fare non solo per modificare opinioni e comportamenti degli altri in modo conforme ai nostri obiettivi, ma anche per spingerli ad aumentare il loro livello di ingaggio nella direzione desiderata. Non basta convincere, occorre la spinta all’azione che solo una profonda ed efficace motivazione può dare.

Le quindici tattiche di influenza
Esistono tattiche suscettibili di generare automaticamente la risposta desiderata in termini di consenso immediato su un affare, una transazione, un acquisto. Con l’avvertenza che se, usate con troppa disinvoltura ed in modo non appropriato, esse potrebbero essere considerate poco etiche.

Dinamica delle opinioni nelle organizzazioni complesse
Esistono oggi sofisticati strumenti per “governare” questo processo, con applicazioni che spaziano, solo per fare qualche esempio, dalla direzione d’impresa, al marketing, alla politica.
 

Di alieni, fantasmi e occulte influenze, ovvero l’importanza dei bias cognitivi (e di esserne consapevoli)
Poiché tutti siamo affetti da qualche tipo di bias, le decisioni acquistano sempre un margine di imprevedibilità e di “irrazionalità”. È importante perciò riconoscere quelli dei nostri interlocutori per sfruttarli a nostro favore o quanto meno per riuscire a prevedere comportamenti e decisioni.

Bias semplificanti e risparmio cognitivo, ovvero le scorciatoie possono uccidere
I bias semplificanti, scorciatoie che permettono di interpretare velocemente fatti, raggiungere conclusioni e prendere decisioni in tempi brevi.

Una tarde de amor, ovvero dall’illusione del controllo al delirio di onnipotenza
La legge delle conseguenze inattese e i bias di controllo, ovvero nella naturale tendenza umana a sovrastimare la capacità di controllare gli effetti delle proprie azioni e decisioni.

e-book

Convincere e motivare, di Agostino e Alessandra La Bella (download gratuito)